¿Cuál es el modelo comercial ideal para crecer en ventas?

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¿Cuál es el modelo comercial ideal para crecer en ventas?

CRISFE *
Julio 30, 2019 - 06:00

El término modelo puede tener muchos significados, pero para efectos de este artículo nos referimos a modelo como la forma por la cual hemos definido se debe canalizar de mejor forma las ventas. En resumen, podríamos decir que multiplicando.

Para poder entender esto debemos hacer la siguiente analogía, si necesitamos aumentar los ingresos ¿cuál es la operación matemática que nos permite llegar al número más alto? ¿Será la suma, la resta, la división o la multiplicación? Los emprendedores, aunque no lo crean, optan en algún momento de su historia por alguna de las operaciones planteadas, veamos así algunos ejemplos.

En ocasiones el emprendedor recibe una invitación por parte de una cadena, un distribuidor o inclusive un minimarket, y en lugar de analizar la propuesta, da un rotundo no, restando así las posibilidades de crecer, sin analizar cuál sería la mejor forma de aprovechar esta oportunidad de mercado, evitando salir de su zona de confort, que en la mayoría de las ocasiones al inicio de la vida del emprendimiento está en las ferias o en las ventas por redes sociales.

Otras veces, por el miedo a perder, consideran de manera extraña que si el riesgo es compartido será menos doloroso, así que dividen las oportunidades para participar conjuntamente con otros emprendedores, que en la gran mayoría de ocasiones termina siendo una disputa de posibilidades y una separación segura de una próspera relación, y claro, si yo no sé a dónde voy, cómo puedo entender que la persona que no me conoce podría llevarme a mi meta, esto es muy confuso.

Ahora tenemos a los emprendedores decididos pero tímidos, no restan, no dividen, suman, y avanzan en sus decisiones de a poco, con paso seguro; este emprendedor sabe a dónde va, pero no quiere arriesgar tanto, aunque su paso sea lento, seguro habrá un momento en el cual se le acabarán las excusas para crecer y allí llegará la hora de multiplicar.

Pero multiplicar qué y para alcanzar qué. Recordemos que estamos proponiendo un modelo, es decir, una forma adecuada de hacer algo. Pues bien en MUYU, el Centro de Gestión para el Emprendimiento de Fundación CRISFE, tenemos un proceso en el cual el emprendedor descubre cuál es su segmento objetivo y comienza a sumar puntos de venta dirigidos a dichos segmentos, luego a través de alianzas con distribuidores comenzamos a multiplicar, pasando de algunos puntos a algunas decenas y posteriormente a algunas centenas. Finalmente la meta se ha alcanzado, cubrimos punto de equilibrio, hemos envuelto al mercado, existe posicionamiento de marca en la demanda objetiva y estamos listos para expandirnos, ahora sí vamos por las grandes cadenas.

Este modelo de gestión comercial te permitirá pasar de sumar a multiplicar en poco tiempo, sin embargo, esto solo es el esqueleto, este modelo deberá tener presente acciones en los diferentes puntos de venta que impulsen tu marca, generen reconocimiento, consumo y venta.

Nos referimos a degustaciones, activaciones, publicidad, promociones y otras actividades creativas que hagan que tu producto sea seleccionado en el punto de venta. Un producto de consumo requiere al menos tres meses para llegar a la madurez dentro del punto de venta y el emprendedor debe, durante esos tres meses, jalar la demanda y las ventas lo que más pueda hacia arriba, caso contrario se estancaría el producto, no sería atractivo para el punto de venta y comenzaríamos nuevamente a restar.

MUYU MARKETLab demuestra con resultados que este modelo no solo es aplicable, sino que es actual. Cada año MUYU recibe 600 emprendedores, de los cuales tan solo 32 continúan en la lucha por alcanzar la meta, son muchos los que buscan formar parte de la #TierraDeValientes pero pocos son los valientes que deciden dejar de restar, evitan dividir y buscan sumar para poder multiplicar. Ahora bien por donde empezar, como dijo Amelia Earhart: “Se empieza, comenzando”.

 

(*) José Luis Benítez, MUYU, Centro de Gestión para el Emprendimiento de Fundación CRISFE.

 

 

 

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