Inteligencia de mercado: el que tiene la información tiene el poder

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Inteligencia de mercado: el que tiene la información tiene el poder

Francis Salazar Pico *
Julio 23, 2019 - 06:00

Haciendo un símil entre los legados de la estrategia militar y su aplicación en el ámbito de la gestión organizacional, aparece un nuevo aporte: la inteligencia de mercado. Esta gira alrededor de la generación de información veraz y oportuna para la toma de decisiones efectivas.

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El ciclo de Inteligencia mercado

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Se crea una metodología de levantamiento de datos de fuentes primarias y secundarias. Dentro de las fuentes secundarias el data minning o el big data análisis, son métodos imperantes de gestión informativa. Estos pueden ser explorados con técnicas y herramientas especializadas con relación al mercado objetivo, su correcto uso permite determinar ciclos y tendencias en el consumo que influyan en el negocio.

Esta información se debe articular con técnicas de campo como: encuestas, grupos de opinión, pruebas de concepto, entrevistas, o la técnica de cliente fantasma.

 

PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS

Toda la información deberá procesarse a nivel cuantitativo y cualitativo, para relacionarla con las propuestas de valor que el negocio pretende implementar.

El análisis cuantitativo son los resultados estadísticos a través de los cuales se puede llegar a proyecciones y tendencias.  

En el ámbito cualitativo se sistematizará las opiniones de las encuestas, grupos focales, entrevistas, etc., para entender la percepción sobre el producto o servicio.

Con esa base se pueden plantear propuestas que tienen como objetivo fidelizar y ampliar la base de clientes y/o usuarios tanto a nivel virtual, vía acciones de mercadotecnia digital, o físico través de acciones de branding o merchandising.

 

PRODUCCIÓN

Con los resultados anteriores se implementa el esquema, generando un reporte informativo, con control en tiempo real, que sea susceptible de actualización permanente. Se requiere: ejecutores, detectores y evaluadores tanto de impacto como de retorno

Este esquema debe sintetizar los principales puntos que el mercado demanda con sus respectivos indicadores y los aspectos a los que el mercado resulta sensible. Así los directivos pueden priorizar y prevenir.

 

DIFUSIÓN

El sistema debe estar armado de tal manera, que la información procesada llegue de forma exclusiva, sistemática y clara a los involucrados en la toma de decisiones empresariales. La evaluación a profundidad de la misma será clave para optimizar el desarrollo de la organización en el ámbito comercial, será la piedra angular de la estrategia a implementarse desde la perspectiva del cliente.

 

PLANIFICACIÓN Y DIRECCIÓN

Esta información representa una ventaja competitiva. La toma de decisiones, se debe ir perfeccionando conforme la información se produce en forma periódica, secuencial y sistémica.  De esta manera se garantiza que el sistema de inteligencia sea una herramienta clave en la competitividad organizacional que maximiza la efectividad del negocio.

Para esta fase deben estar:

  1. Depuradas las técnicas de búsqueda y procesamiento de datos
  2. Estructurados los análisis por ciclo de la demanda
  3. Verificada la estacionalidad calculada en pro de los diversos tipos de organizaciones

El costo-beneficio de usar inteligencia de mercado en las empresas es enorme. Decisiones tan simpes como estructurar una base de datos actualizada de clientes y gestionarla con las herramientas de procesamiento, medición y proyección, permiten recalibrar la estrategia de mercadotecnia digital, maximizar la efectividad de las campañas o georreferenciar al cliente, entre otras opciones. Los resultados serán maximizar la rentabilidad obteniendo un retorno alto por cada dólar invertido.

*Ingeniero comercial, con especialización en finanzas y habilidades múltiples. Director de Management Advise and Consulting (MA&C). Docente universitario. 

 

 

 

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