Un estudio realizado por la consultora Dichter & Neira revela las principales preferencias de compra de los ecuatorianos en las tiendas de barrio. En promedio, el ticket de compra es de $ 1,83. Las gaseosas son el producto que más resalta en este canal de venta, pues es la categoría con mayor cantidad de transacciones. Otro resultado relevante es que durante la pandemia, el 60% de las tiendas en la Sierra pusieron obstáculos para el ingreso.
Las tiendas de barrio son un canal de compra importante dentro del país debido a su cercanía y accesibilidad. Son un punto de análisis interesante para el comportamiento de compra y patrones de consumo de los ecuatorianos. Dichter & Neira (d&n), una consultora de mercado latinoamericana, realizó un estudio sobre las preferencias de compra en las tiendas del Ecuador. El estudio fue realizado en 400 tiendas a nivel nacional y capturó 350.000 transacciones. A partir de tecnología scanner con código de barras, la información de lo que las tiendas están vendiendo se obtuvo en vivo.
GASEOSAS Y SNACKS SON LO QUE MÁS VENDEN LAS TIENDAS EN ECUADOR
Los resultados indican que, en promedio, actualmente se compran 1,5 productos por transacción en las tiendas del Ecuador. A inicios del año, el ticket promedio de compra era de $ 1,42, en noviembre e incrementó a $1,83. El incremento del ticket se puede atribuir a una reactivación económica, pues ya no hay cuarentenas y se refleja en una reactivación en este canal. Estos indicadores se modifican de acuerdo con el comportamiento de compra durante el año y varían en fechas especiales como Día de la Madre, San Valentín y Navidad.
A nivel de canastos de categorías, los cinco canastos más vendidos en tiendas están conformados por alimentos procesados, bebidas no alcohólicas, frutas y verduras, cuidado del hogar, y carnes, pollo y embutidos.
Al desglosar estos canastos en categorías, se identificó que las gaseosas es el producto que presenta mayor cantidad de transacciones a nivel nacional en las tiendas de barrio, seguido por snacks, agua embotellada y cigarrillos (Tabla 1). Dentro de las 10 categorías con mayores transacciones, los productos de primera necesidad que se encuentran son agua embotellada, leche y aceites comestibles.
Tabla 1
Top 10 con mayores transacciones en las tiendas de barrio
LAS TIENDAS DE BARRIO SON PARA COMPRAS PUNTUALES Y CONSUMO INMEDIATO
El estudio también evidenció que, en promedio, los consumidores compran 1,4 categorías cuando visitan las tiendas de barrio. La mayor parte de las compras pertenecen a una sola categoría por visita (73%), el 23% de las compras corresponde a 2 o 3 categorías y únicamente el 4% son de cuatro categorías o más (Gráfico 1).
Esta información muestra que las tiendas son canales principalmente para compras muy puntuales y de consumo inmediato. Carlos Castillo, gerente general de Dichter & Neira, en una entrevista con GESTIÓN indicó que el consumo en tiendas se da principalmente por un “sentido de antojo, para cerrar una gana, se venden otras cosas en las tiendas, pero no es el canal”. Añadió, también, que las compras grandes para el consumo del hogar se realizan más en supermercados, las tiendas no son el canal principal en ese caso.
Gráfico 1
Cantidad de compras por categoría
LAS GASEOSAS ACOMPAÑAN A LA MAYOR PARTE DE LAS COMPRAS
El estudio también permite identificar qué categorías viajan juntas en el mismo acto de compra (Tabla 2). Esta información revela los hábitos de consumo y los productos que se complementan. Es importante identificar estos patrones para los vendedores y los productores de las categorías, pues es una oportunidad para maximizar sus ventas. Pero, además, es importante porque permite conocer la dieta y las preferencias de los ecuatorianos.
El dato que más resalta es el alto consumo de gaseosas en el país. Aparte de ser la categoría con más compras, acompaña a la mayor parte de productos. Por ejemplo, la compra de un cepillo dental, además de ir acompañado de una crema dental, se acompaña de una gaseosa, una transacción no tan esperada. Lo mismo sucede con el yogurt y las tarjetas telefónicas. La compra de gaseosas, por lo tanto, se puede denominar como una compra de impulso.
Tabla 2
Coexistencias de categorías
60% DE LAS TIENDAS EN LA SIERRA PUSIERON OBSTÁCULOS PARA EL INGRESO POR EL COVID
La posibilidad de contagio causó que las tiendas de barrio bloqueen el ingreso a los compradores. Castillo indicó que antes de la pandemia, en la Costa el 70% de las tiendas tenían rejas, mientras que en la Sierra eran únicamente entre el 15% y el 20%. Sin embargo, durante el 2020, en la Sierra se incrementó a 60% el número de tiendas con obstáculos para el ingreso como neveras, mesas y javas de cerveza. La situación en la Costa no presentó mayor variación.
Actualmente, la situación está más tranquila, añadió Castillo, y el porcentaje de tiendas en la Sierra con obstáculos disminuyó a 30%. Este cambio en el ingreso a las tiendas repercute en la relación entre los vendedores y los consumidores pues disminuye la interacción y también incide en las compras. La ubicación y exibición de los productos en las tiendas influyen en las ventas.
Castillo resalta la importancia del estudio, especialmente para generar un apoyo y asesoría al tendero, y también a los fabricantes. Las tiendas son un canal tradicional de ventas, el cual es de los principales para consumos puntuales y son una parte esencial dentro de los barrios y la comunidad.
(*) Elaborado por Maí Suárez, redacción Revista Gestión.
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Last modified on 2021-12-02