Conózcase y defina su estrategia competitiva

La estrategia significa elegir deliberadamente un conjunto de actividades para lograr una mezcla de valor única.[i] Es la suma de todas las decisiones correctas que determinan el futuro y producen resultados. Para mantener una empresa en el mercado, el análisis de la posición y el comportamiento de los competidores es un dato clave. La fortaleza de la posición competitiva de la empresa depende de: [ii]

1. Cómo se compara la firma con sus rivales con relación a cada factor clave de éxito de la industria.
2. Si la firma tiene o no una cierta ventaja competitiva sustentable
3. Si la firma es capaz de defender su posición, considerando:

a. Las fuerzas de cambio de la industria

b. Las presiones competitivas y

c. Los movimientos de los rivales

El análisis de los puntos anteriores, sumado al conocimiento de la industria, permite elaborar una lista de puntos estratégicos que responda a:

• ¿Se ajusta la estrategia a las previsiones de cambio en la industria, y a los factores clave de éxito?
• ¿Cuáles son los puntos fuertes?
• ¿Dónde se requiere mejorar?

La respuesta a estos eventos se sintetiza en cuatro posturas estratégicas clave, que permitan maximizar la competitividad[iii].

Foto: Freepik.

Del líder: es aquella empresa que ocupa la posición dominante dentro de un mercado y es reconocida como tal por sus competidores. Esta posición permite estar a la vanguardia, sin embargo, es necesaria la innovación constante para mantenerla, para lo que se requiere inversión en investigación y desarrollo.

Se debe vigilar estrechamente el desarrollo de la competencia y las tendencias de la industria.

Del retador: la organización que elige arremeter contra el líder de la industria, a pesar de que su posición no es dominante, puede ser utilizada con éxito cuando el retador tiene los recursos necesarios (tecnología, calidad, talento humano, capacidad de innovación, etc.) para combatir al líder.

No se recomienda usar esta estrategia cuando la brecha respecto al líder es muy amplia.

Esta es una estrategia agresiva que puede generar resultados a corto plazo.  Se pueden implementar sin que el líder se percate de la misma, siempre y cuando se evalúe correctamente su capacidad de reacción y de defensa. Un ejemplo es el desarrollo, como género cinematográfico, de la animación digital. Al agregarse tecnología, se generó una industria desconocida que fue producto de la convergencia entre el desarrollo informático y tecnológico, lo que restó espacio al tradicional género de los “cartoons manuales”, dejándolos prácticamente obsoletos.

Foto: Freepik.

Del seguidor: prioriza un comportamiento adaptativo, alineando sus decisiones sobre las que ha tomado la competencia. Se puede utilizar cuando se mantiene una cuota de participación reducida del mercado. Se trata de una acción de supervivencia, por tanto no es recomendable para empresas que buscan abarcar segmentos amplios de mercado.

Las ventajas potenciales están en que las organizaciones seguidoras se pueden adaptar a las decisiones tomadas por el líder, o bien, la competencia no presta atención prioritaria a los seguidores, lo que redunda en su beneficio_. Esta es una estrategia generalizada entre los pequeños emprendimientos, pues generalmente las empresas pequeñas no pueden adoptar las mismas acciones que la competencia debido a su estructura incipiente. [iv].

Del especialista: la empresa que se especializa, se interesa por uno o varios segmentos específicos que componen el mercado de su industria, dejando de lado una estrategia masiva.

Utilizar esta clase de estrategia es clave al defender segmentos de mercado rentable y duradero que la competencia no haya considerado. No es recomendable su aplicación cuando las industrias son volubles a cambios inesperados. Al implementarla, el posicionamiento de la empresa se facilita en segmentos industriales más reducidos. El mayor problema que afrontan las empresas que lo hacen es la volatilidad de los segmentos, cuyo centro de negocio puede debilitarse o desaparecer.

*Ingeniero comercial, con especialización en finanzas y habilidades múltiples. Director de Management Advise and Consulting (MA&C). Docente universitario. 

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