Así se debe empezar un negocio de exportación

Para tener éxito en un negocio de exportación, con mercados exigentes, se requiere contar un proceso de calidad total, esto implica: un producto óptimo, en el volumen suficiente y a un precio competitivo. Se debe garantizar entregas programadas y confiables, y cobrar con agilidad y transparencia. Con una economía débil y un mercado restringido, la meta de todo empresario es vender al exterior y esta es una guía de cómo hacerlo.

Para iniciar un negocio de exportación es importante enfocarse en dos tipos de productos; por un lado, los que el país ha exportado antes y que actualmente no se exportan como yuca, mora, babaco, chocho, caracoles y panela. Y, por otro, los nuevos productos que podrían eventualmente exportarse. De acuerdo con la información disponible, los sectores con mayor potencial de exportación son: agrícola, pesquero, ganadero y pecuario, la industria química y el turismo. 

En el caso del sector agrícola, la ventaja actual es que se puede liofilizar los productos. Este proceso de conservación de productos alimenticios detiene crecimiento de microorganismos, inhibe el deterioro de sabor y color, facilita el almacenamiento y distribución, por lo que se obvia cadena de frío, manteniendo su volumen y forma original. 

CINCO PASOS PARA INICIAR UN NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

1. Contar con una mercancía y tomar la decisión de exportar

El exportador deberá asegurar que su producto y su empresa cumplan con las condiciones de cantidad, calidad, precios competitivos, formas de ingreso al exterior, entrega oportuna y la forma de cobro.

2. Hacer una investigación de mercado

El éxito del negocio parte del conocimiento a profundidad del mercado al que se va a llegar. Es fundamental un estudio previo sobre oferta, demanda y precios del producto en cuestión en el mercado seleccionado. Esto será la clave para tomar la decisión de exportar, permite conocer a los competidores, las cadenas de distribución y los precios que debe tener el producto para ser competitivo.

3. Conocer cómo funciona el sistema de comercio internacional

Es importante conocer los elementos que conforman el sistema de comercio internacional, tales como: aranceles, cuotas, boicot, controles de cambio y barreras comerciales no arancelarias.

1. Arancel: impuesto establecido sobre las importaciones de bienes de un país. Los hay de varias clases.

   • Ad-valorem: que significa sobre el valor de las mercancías, por ejemplo: 5% FOB o 20% CIF.

   • Los aranceles específicos que son una cantidad fija exigida por cada unidad de un bien importado. Por ejemplo: $ 3 por barril de petróleo o $ 2 por tonelada métrica. Al igual que los aranceles ad-valorem, el efecto de este arancel es incrementar el costo de trasladar los bienes a un país.

   • Los aranceles mixtos: representan una combinación de los dos antes mencionados. Por ejemplo, una mercancía importada puede pagar ad-valorem CIF 5%  más $ 2 dólares por TM.

2. Cuota: restricción cuantitativa establecida por un Estado, para controlar la importación de ciertas mercancías. Tiene como finalidad la protección de la industria nacional. Por ejemplo: si Ecuador produce automóviles y también ron y decide vender a Colombia y, si por su parte Colombia produce ron y también automóviles, las autoridades de Colombia establecen una cuota o un contingente de 10.000 automóviles y 25.000 cajas de 12 botellas de ron que pueden entrar en Colombia desde el Ecuador. Es decir, la cuota es un límite de la cantidad de mercancías que un país acepta importar, con la finalidad de proteger a la industria y empleo local.     

3. Boicot: sistema que prohíbe totalmente cierto tipo de importación, es la forma extrema de la cuota. Por ejemplo, Estados Unidos o la Unión Europea pueden imponer castigos comercialmente hablando, cuando sienten prácticas de comercio desleal o dumping. Si se vende flores o camarones a precios inferiores a los que cuestan producir en Estados Unidos o Europa, pueden sancionar con un boicot o un embargo.  

4. Control de cambios: sistema de regulación de divisas de carácter gubernamental. En el país estamos dolarizados, entonces no se precisa de control de cambios, pero si un importador brasileño quiere pagar a un extranjero una mercancía importada en dólares, tendrá primero que registrar la operación en el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex) y este organismo autoriza para que el importador compre las divisas en el Banco Central, depositando previamente el contravalor en reales.        

5. Barreras comerciales no arancelarias o barreras al comercio: regulaciones utilizadas por los gobiernos para restringir las importaciones y para proteger los productos domésticos. Estas barreras abarcan normas de productos, o procedimientos de prueba o aprobación que influyen en la importación del producto. Por ejemplo, en Francia es necesario usar el idioma francés en cualquier propaganda, anuncio o en el instructivo para el usuario.

4. Entender las condiciones de venta

Uno de los temas más discutidos por los expertos en comercio exterior es el relacionado con los términos internacionales del comercio, denominados INCOTERMS, porque muchas veces no se tienen claras las condiciones de entrega de la mercancía, el momento y el lugar.

Los Incoterms 2010 permiten conocer la distribución de los gastos, la transmisión de los riesgos y las correspondientes responsabilidades entre el comprador y vendedor en un contrato de compraventa internacional. Por ejemplo, se debe saber cuándo usar el término FOB (Franco a bordo), el CFR (Costo y flete) el o CIF (Costo, seguro y flete).

5. Conocer cómo cobrar la exportación

El éxito en la comercialización internacional por parte de los productores y exportadores, dependerá del conocimiento que se tenga sobre los mecanismos, procedimientos y plazos de cobro para garantizar la fluidez del negocio. Así, el exportador tiene cinco formas básicas para cobrar sus exportaciones: prepago, giro a la vista, giro a plazos, carta de crédito y seguro de crédito a la exportación. 

(*) PhD Universidad de São Paulo, FEA-USP. Doctorado en Administración y Marketing. Mail: patricioestrada175@gmail.com.  

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