El entorno y el sistema, claves para vender

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El entorno y el sistema, claves para vender

Francis Salazar Pico *
Noviembre 26, 2019 - 05:00

La relación con el entorno marca las acciones que se deben emprender para vender un producto o servicio y para que un negocio sea próspero. Es clave entender cómo funciona la sociedad, la economía y la cultura de una región determinada y cómo ese funcionamiento determina el comportamiento de los individuos.

El entorno es un conjunto de factores sociales, económicos, tecnológicos, culturales, entre otros, que rodean a una persona en una colectividad e influyen en su desarrollo o comportamiento. El sistema es un conjunto ordenado de procedimientos y normas que actúan como reguladores del funcionamiento de un grupo humano. En el entorno y el sistema se enmarcan los sectores productivos o industriales.

Se ha determinado que los cambios más significativos en las empresas están directamente relacionados con los factores de su entorno. Al realizar de manera correcta el análisis de la interacción de la empresa con su entorno se definirá una mejor respuesta estratégica. Este análisis resulta imprescindible en organizaciones que se encuentran en un ambiente cambiante u hostil.

Las principales limitaciones que afrontan las empresas son:

  • Se realiza el trabajo con base en supuestos
  • Los entornos públicos y económicos son altamente volátiles
  • El seguimiento es limitado

Para explicar de mejor manera se ha gráficado los sistemas Alfa, Beta y Gamma que corresponden a realidades distintas (bien se los puede interpretar como países); dichos sistemas interactúan entre sí, no son estáticos,  en algunas ocasiones convergen  y en otras divergen.

cuadro

 

En su interior se han establecido subdivisiones que corresponden a sectores o industrias, en unos sistemas hay más diversidad de empresas de la misma rama por lo especializada que es la oferta, por su fortaleza económica o bien por las preferencias del mercado.

Los actores dentro de cada sector pertenecen a la misma rama de actividad económica, pero hay actores más prominentes que otros. Dentro de cada sistema y de cada industria existen movimientos, nada es estático, por lo que el enfoque tradicional de estrategia resulta cada vez más obsoleto dado que la velocidad de estas oscilaciones incrementa en forma permanente.

El objetivo es identificar cómo se comporta la industria y el sistema con los siguientes elementos:

 

SISTEMAS

Económico: las variables macroeconómicas y su afectación a los actores de cada sistema.

Tecnológico: el nivel aplicable de tecnología considerando el acceso y la factibilidad del retorno de la inversión.

Político/legal: régimen de gobierno, leyes y regulaciones que se deben cumplir.

Sociocultural: cada sociedad establece tendencias y acciones limitando o favoreciendo el desarrollo empresarial.

Demográfico: factores cuantitativos que influyen en las posibilidades de crecimiento.

Geográfico: factores físicos que marcan acciones y se reflejan en costos tangibles o intangibles en el negocio.

 

INDUSTRIA

Mercado: oferta y demanda de cada sector, cómo se comportan estas variables en su estacionalidad, elasticidad e incidencia.

Proveedores: el rol de socios estratégicos al ofrecer productos y servicios de calidad, en el tiempo necesarios, en el espacio correctos y al mejor precio posible.

Clientes: su comportamiento y su accionar como protagonistas esenciales de toda actividad económica. Sin cliente no hay negocio.

Para ejemplificar:

Si una persona decide ir al cine con sus amigos (industria del entretenimiento), deberá llegar al lugar usando algún medio de transporte (industria del transporte) y, probablemente, luego del cine opte por comer algo con sus amigos (industria de los restaurantes). Cada industria interactúa en diversas circunstancias con el decisor.

Pero qué tal si el decisor sale tarde de su casa, eso implicaría que debe optar por un medio de transporte más costoso para llegar a tiempo a la cita con sus amigos, lo que potencialmente pasaría a limitar su consumo en la industria de los restaurantes al consumir parte de su presupuesto en una transportación más costosa.

Este ejemplo, en apariencia muy sencillo, permite ver cómo interactúan los sectores industriales dentro de un sistema. Si escalamos el ejemplo, la misma circunstancia en otro sistema puede resultar aún mucho más costosa y quizá el decisor deba sacrificar el cine o la comida.

Entonces, la finalidad será establecer una estrategia adecuada que incluya los factores señalados relacionando los comportamientos en retrospectiva, es decir, analizando el pasado, el presente y su tendencia el futuro, además de comprender cómo funciona la interacción intra e inter industria.

*Ingeniero comercial, con especialización en finanzas y habilidades múltiples. Director de Management Advise and Consulting (MA&C). Docente universitario. 

 

 

 

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